Как Получить БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ В Транспортной Логистике?

Рыночные квалификаторы и завоеватели заказов для транспортной логистики

Этот вопрос едва ли не самый популярный для всех бизнесов, не только для транспортной логистики. Актуальность вопроса не зависит ни от «возраста» компании, ни от ее размеров.

В этой статье я хочу рассказать (кому-то,возможно, просто напомнить) об одном не сложном, но очень интересном инструменте для анализа деятельности: «рыночные квалификаторы» и «завоеватели заказов» (английский оригинал «order qualifiers» и «order winners»). Эти понятия придумал профессор одной из бизнес-школ Великобритании Терри Хилл.

Я думаю, что многие из нас применяют этот инструмент, не давая ему какие-то названия. Мы просто задаем себе вопросы, что нужно сделать, чтобы были клиенты, были продажи, было развитие.

Уверен, многие со мной согласятся, что бизнес это система. Система — это взаимодействие отдельных элементов. Без эффективного взаимодействия маркетинга и продаж эффективность Вашей бизнес системы вряд ли будет выдающейся и даже просто конкурентоспособной. Первая часть любого хорошего анализа — это правильно сформулированные вопросы. Терри Хилл предложил 2 категории таких вопросов: рыночные квалификаторы и завоеватели заказов.

Термины «завоеватели заказов» и «рыночные квалификаторы» относятся к процессу преобразования внутренних операционных возможностей компании (или Вашего дела) в критерии, которые могут привести к конкурентным преимуществам и успеху на рынке. Другими словами, то, каким образом и насколько хорошо Вы лично и ваша компания «готовите» (прошу прощения за кулинарный стиль) услугу, которую Вы продаёте, настолько хорошо будут идти ваши дела.

Рыночные квалификаторы

Рыночные квалификаторы — это характеристики, которые Вы и/или ваша компания должны иметь, чтобы быть жизнеспособным конкурентом на бизнес-арене. Например, если ваша компания не имеет возможности обмениваться информацией посредством электронной почты, то, скорее всего, потенциальные клиенты будут игнорировать или отклонять ваши предложения о сотрудничестве, особенно, если вы будете пытаться работаться в международных перевозках.

Если Вы или Ваша компания не имеете тот минимальный набор критериев (характеристик), который считается частью конкурентного набора, то, как это не грустно, вы не в состоянии конкурировать. Вот другой пример. Качество считается рыночным квалификатором для большинства отраслей. Так, автомобильная промышленность сталкивается с потребителями, которые ожидают качество как данность и не воспринимают его характеристикой, благодаря которому будет принято решение о покупке автомобиля. Когда у авто производителей появляются отчеты о проблемах качества или отзывах, такая продукция становится нежелательной и не принимает участие в выборе потребителя.

Людям, предлагающим рынку услуги транспортной логистики, следует хорошо продумать, каким минимальным набором качеств должна обладать их услуга, чтобы быть в числе тех, кого рассматривают на роль поставщика этой услуги.

Завоеватели заказов

Победители заказов — это такие конкурентные преимущества, которые заставляют Ваших клиентов  выбирать услуги именно Ваши или Вашей компании. И это основная причина, по которой клиенты покупают услуги компании. Например, мобильные телефоны от Apple покупают за дизайн, простоту управления и за статус. Почему пользуются поиском от Google? А почему должны покупать у Вас?

Разница между квалификаторами и завоевателями заказов

Разница между завоевателями заказов и рыночными квалификаторами заключается в том, что квалификаторы заказов — это конкурентоспособные стандарты, которые делают Вашу услугу приемлемой для покупки потребителями, а победители заказов — это стандарты, которые выделяют услуги Вашей компании по сравнению с услугами другой.

Все постоянно меняется

Рынок постоянно меняется. Вместе с изменением рынка изменяются наборы квалификторов и завоевателей заказов. Регулярное применение этого не сложного инструмента анализа поможет Вам понимать свой рынок и быть в нем конкурентоспособным.

Заключение

Вы спросите меня, а где же ответ на вопрос в заголовке этой статьи: «Как получить больше клиентов в транспортной логистике?» Ответ прост. Если Вы попробуете разобраться, что на сегодняшний день для Вас и Вашей компании, предлагающей услуги транспортной логистики является квалификатором заказов, а что завоевателем, к Вам будут приходить ответы, которые и помогут ответить на основной вопрос. Дополнительно методики и инструменты самостоятельного построения эффективной системы продаж в компании, предоставляющие услуги транспортной логистики мы предлагаем в продукта проекта SALESconstructor — www.salesconstructor4me.com

 

Ваш комментарий будет первым

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *